10 SEGRETI del Fashion Marketing (Parte 2)

10 SEGRETI del Fashion Marketing (Parte 2)

Il mondo della moda e dello shopping in generale è molto più vicino alla Psicologia di quanto non si possa immaginare. Il Marketing, il sistema complesso di metodi, trucchi e strategie attraverso le quali proporre e distribuire i prodotti commerciali sul mercato, ha molti segreti: la pubblicità e la promozione dei prodotti da vendere al pubblico non sono mai casuali o superficiali, anzi, seguono una serie di principi, regole e tattiche ben studiate per far sì che i potenziali acquirenti decidano di spendere il proprio denaro e di dirigere la propria attenzione e preferenza verso un preciso marchio commerciale. Nel mondo della moda, le più grandi industrie di abbigliamento ed accessori seguono un piano accurato ed ingegnoso di Fashion Marketing per avvicinare le consumatrici e sedurle nell’arte dello shopping, online o nelle boutique.

Ti sei mai domandata come nasca, in te, un nuovo desiderio, ed in che modo riesca a diventare sempre più assillante ed impellente quando sfogli riviste e cataloghi di moda, consultando le nuove collezioni di abiti, borse e scarpe e le nuovissime uscite nel campo del make up? Accessori e prodotti di bellezza mai utilizzati prima, e dei quali non avevi mai creduto di aver bisogno, improvvisamente si trasformano in oggetti del desiderio il cui ammaliante richiamo, come un canto di sirene, non ammette rinuncia o procrastinazione. Un servizio fotografico impeccabile, una testimonial famosa ed una pubblicità particolarmente affascinante sembrano, a volte, indurre magicamente in tentazione la nostra mente (ed il borsellino!), convincendoci ad acquistare d’impulso nuovi capi di abbigliamento e cosmetici che, in diverse circostanze ed in assenza di un packaging così fascinoso, forse non avremmo mai scelto.

Ecco la seconda parte della lista di 10 segreti del mondo del Fashion Marketing visto attraverso gli occhi di una psicologa, curiosa di scoprirne e svelarne alcuni trucchi e strategie attraverso le quali il mondo del fashion retail riesce a sedurre le donne, convincendole ad acquistare molto più (e molto più di frequente) di quanto non avrebbero bisogno.






6. Shopping ed ansia: creare un senso di urgenza

Le offerte della moda più irresistibili sono, senza dubbio, quelle dalla scadenza imminente: le grandi occasioni a tempo limitato, le imperdibili limited editions, le singole giornate di folli sconti, le ultimissime occasioni per ottenere un prodotto che in seguito sparirà per sempre dal mercato.
10 SEGRETI del Fashion Marketing (Parte 2)
Il ticchettio ansiogeno del countdown della moda si insinua nel nostro cuore, sottile e sibilante, provocando nella nostra wishlist un improrogabile desiderio di quel prodotto che a breve potrebbe essere nostro, a metà prezzo e con spedizione gratuita… ma attenzione: bisognerà agire in fretta, perché lo sconto è limitato, l’offerta scadrà entro poche ore, i pezzi disponibili sono scarsi e probabilmente l’intera popolazione femminile è online proprio in quel momento, pronta ad accaparrarsi l’ultimo capo alla moda disponibile nel negozio online. Il Fashion Marketing sa bene che creare un senso di massima urgenza in una potenziale consumatrice significa inevitabilmente spingerla ad agire rapidamente e d’impulso, ostacolando il regolare processo cognitivo di riflessione, valutazione e decisione che, solitamente, precede la scelta di un determinato prodotto ed il suo eventuale acquisto. Motivare una cliente a comprare subito un oggetto funziona bene e spesso. Il contatore dei pezzi disponibili, ben in vista nelle inserzioni dei prodotti in uno shop online (solitamente in grassetto rosso, come una sorta di segnale di pericolo imminente), non mostra soltanto che i prodotti ancora acquistabili sono pochi, ma anche che la maggior parte di essi sono già stati acquistati, dipingendo quel preciso oggetto come notevolmente desiderabile. Le “ultime occasioni” o le “ultime possibilità” riescono a creare quel senso di emergenza, motivando ad acquistare subito (per non pentirsi amaramente in seguito!) anche attraverso ulteriori incentivi, come codici sconto, prezzi mostruosamente scontati, consegne rapide e gratuite della merce e promesse di omaggi a sorpresa nei pacchetti. Come resistere, e come gestire l’ansia per un’offerta così vantaggiosa?


7. “Concediti un regalo… in fondo, te lo meriti!”: l'effimero che diventa coccola

Le grandi aziende cosmetiche, come quelle della moda, sanno che il miglior modo per stringere un legame con il proprio pubblico è quello di creare un senso di familiarità e di intimità: devono dimostrare alle potenziali consumatrici di essere perfettamente in grado di comprenderle, accoglierle e coccolarle, senza giudicarle, stringendole in un virtuale abbraccio di consolazione ed amichevole benessere.
10 SEGRETI del Fashion Marketing (Parte 2)
Una volta individuato il preciso target al quale vendere i loro prodotti, elaborando uno scrupoloso profilo sociale e psicologico del tipo di donna che potrebbe acquistarli, le menti del Fashion Marketing sono in grado di scovare i “punti deboli” della loro clientela possibile, facendo leva sulle loro giornate impegnate, sulle stancanti mattinate di lavoro, i doveri materni e familiari e gli usuali sacrifici economici per mostrare la propria attenzione verso il valore di una donna così indaffarata e che, senza alcun dubbio, merita di concedersi un regalo (il loro prodotto, naturalmente)! Il senso di autostima e l’abolizione dei sensi di colpa diventano le principali armi attraverso le quali esaltare il valore femminile, la fatica quotidiana ed il coraggio di affrontare le giornate più dure, allo scopo di vendere un prodotto di puro sfizio che faccia da balsamo e da coccola.



8. Complicità, intimità e storytelling: un legame emozionale (a porte aperte)

Un’altra strategia vincente del Fashion Marketing per sedurre e convincere le consumatrici all’acquisto consiste nella creazione di un senso di vicinanza, di complicità, di intimità e di partecipazione emotiva tra il brand di moda e bellezza e la sua potenziale cliente. Creare un’intimità tra azienda e consumatrice vuol dire avvicinare l’utenza al processo di produzione, mostrandone il backstage per attirare la sua fiducia e la sua curiosità.
10 SEGRETI del Fashion Marketing (Parte 2)
Osservare da vicino il lavoro di un’azienda di moda nella progettazione e nella creazione del suo prodotto, conoscere i personaggi reali che lavorano nella catena produttiva, ascoltarne le voci e poterli guardare mentre sono al lavoro per offrire un prodotto nuovo e bellissimo alle clienti è un’esperienza vincente che crea una speciale atmosfera di partecipazione, molto più convincente rispetto ad una fredda ed anonima pubblicità standard. Tutto ciò significa aprire le porte ed invitare le donne ad entrare in un magico mondo di creatività, familiarità ed umanità: lasciare che le acquirenti possano “toccare con mano” tutto il lavoro che porta alla creazione di un prodotto non può che avvicinarle, coinvolgerle emotivamente e, di conseguenza, convincerle a fidarsi di un marchio così trasparente, amichevole e vivo. Lo storytelling, ossia il raccontare delle storie attraverso le voci degli stessi impiegati o leaders di un’azienda di moda, è uno dei metodi più speciali ed attualmente a cavallo, nel mondo del Fashion Marketing: gli scatti fotografici postati sui social networks, le “stories” pubblicate nelle più famose app di video ed immagini, il “dietro le quinte” dei lavori in corso e delle sfilate di moda, le interviste simpatiche alle modelle ed alle testimonials, avvicinano i grandi nomi della moda al pubblico, trasformandoli in amici quotidiani dei quali poter “spiare”, ogni giorno, le vite e le vicende personali.


9. “Ci manchi!”: fidelizzare le clienti per uno shopping seriale

10 SEGRETI del Fashion Marketing (Parte 2)
Ha molto a che fare con la complicità e l’intimità anche un’altra strategia di vendita nel campo del Fashion Marketing: le newsletters ed i biglietti inviati, via email e posta, alle clienti che hanno già effettuato, almeno una volta, un acquisto presso un marchio di moda e bellezza, possono sfoderare un grande potere nel convincere quelle clienti ad acquistare ancora, promuovendo un possente piano di “serial shopping” per fidelizzare il pubblico. Un bel “Ci manchi!” con punto esclamativo, emoji tristi e cuoricini può davvero far sentire una cliente speciale: “allora loro sanno chi sono, si ricordano di me!” è il pensiero che a noi tutte attraversa la mente, alla ricezione di una calorosa newsletter che ci invita con tanto coinvolgimento a tornare sul sito o in negozio. Un piccolo sconto o la promessa di un omaggio, inoltre, può rappresentare il perfetto incentivo che accompagna il nostalgico messaggio. Quante di noi ci sono cascate almeno una volta, ritornando sul luogo del delitto per ripetere lo shopping?


10. Il piacere del lusso: quando prezzi alle stelle significano prestigio ed élite

Infine, tra i segreti del Fashion Marketing e le strategie per raggiungere rapidamente il cuore delle consumatrici affamate di moda e prodotti di bellezza, spicca un elemento insospettabile ma, in realtà, molto potente: il piacere del lusso.
10 SEGRETI del Fashion Marketing (Parte 2)
Tutte le donne appassionate di moda sognano, almeno una volta nella vita, di indossare e sfoggiare prodotti lussuosi, esclusivi e molto prestigiosi. Talvolta un capo d’abbigliamento o un accessorio dal prezzo molto elevato si trasformano in traguardi e premi da concedersi in occasioni speciali anche per le donne che, solitamente, preferiscono di gran lunga la moda low cost. Insomma, non tutte le donne possono o vogliono permettersi prodotti di lusso da diva del cinema, ma quasi ogni donna ama avvertire la sensazione del lusso, oltre il valore concreto del prodotto. Quello del piacere del lusso, infatti, è un concetto molto ricco e complesso che va al di là del valore economico effettivo di un prodotto di alta moda o di un brand prestigioso, riferendosi principalmente, invece, ad una condizione mentale, psicologica ed emotiva, legata al desiderio di un’appartenenza sociale prestigiosa. Anche le aziende di moda low cost, oggi, hanno scoperto come ricreare quell’illusione di lusso e prestigio, facendo sentire le proprie clienti come i membri di un club elitario, speciale ed eccelso: gli shop online che vendono al pubblico una selezione ristretta di capi ed accessori in modalità “privé”, con prezzi vantaggiosi e trattamenti speciali per le clienti più fedeli, in seguito ad una registrazione particolare al sito, talvolta tramite invito privato, riescono a coinvolgere emotivamente le acquirenti in una dimensione virtuale di élite che spinge a comprare di più, nell’illusione di ottenere prodotti speciali e riservati a pochi. Paradossalmente accade persino che, in questa dimensione di lussuoso prestigio elitario, un prezzo eccessivamente basso o troppo scontato rischi di far apparire un prodotto di moda come poco raffinato, troppo dozzinale ed alla portata di tutti, quindi poco desiderabile e per nulla speciale: in questo caso, un sovrapprezzo che altrimenti avrebbe dissuaso una consumatrice a comprare l’oggetto perché troppo costoso, diventa al contrario l’elemento che convince ad acquistare la merce in quanto particolarmente appetibile e di valore: “non tutti possono permetterselo, quindi sarò l’unica a possederlo”.

Cosa ne pensi di questi segreti del Fashion Marketing interpretato e studiato da una psicologa (amante della moda)? Anche tu ti sei lasciata stregare, almeno una volta, dalle strategie più astute del marketing della moda e del beauty?

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